马云：首先祝贺下伊伊，能够在那么短的时间内就做到了皇冠，在如今的淘宝可谓是一个小小的奇迹呀。
伊伊：谢谢马总的祝贺。其实我们依然还是新手，还是在起步阶段，每天都会吸收更多新的经验的。
马云：首先能问一下，你们当初为什么会选择饰品来做淘宝呢？
伊伊：其实当初我们决定开始做淘宝的时候卖的是男装，结果我们都亏损掉的，现在还有一部分库存在呢，后来才开始做饰品的。其实做饰品的主要原因是因为饰品的价格底，相对进货所需要的资金会比较小，而且饰品的季节性比较模糊，所以相对不怕囤货。更主要的原因是因为我们都从没做过这一行，而且也不是什么学电子商务出生的，所以我们需要从实践中获得经验，而饰品就是可以让我们拥有货物的同时，一边做淘宝一边用来不停尝试各种领域，推广方式，管理方法，客户维护，客户体验，服务方式，等等等等....都是从实践中来获得。
马云：那看来你们确实很厉害，学习的速度如此之快，有什么秘诀吗？
伊伊：其实最主要的是我们敢于尝试，而对很多基础的知识非常的专研，这是很多新手卖家忽略的。比如说直通车，我们会上每一堂不同的课程，关于直通车所有的文章和运用规则，搜集论坛上所有关于直通车的文章来探索别人的经验，到目前位置我们还有这个习惯，甚至每天都会来优化直通车，不停的实用调整优化。而对于别人从经验中提到的我们都会一个个尝试，包括各种活动，淘宝的工具和服务，来结合实践出来的情况选择更适合我们的方式。所以我认为秘诀就是刻苦，从基础做起，不停的尝试来获取宝贵的经验，我相信每个卖家认真的做都能够做到的。
马云：说的真好，但是很多人却没有你们那么认真，但是大部分新手卖家们不会象你们那样一起步就开始用投资的方式来做淘宝，能告诉我为什么你们那么看重淘宝呢？
伊伊：说到淘宝我们是要首先感谢这个平台，其实投资创业一直是我们的梦想，可是在如今的现实社会中，人脉是第一生产力，而对于我们这些并没有高学历，并没有背景，想在现实中创业是难上加难的。而淘宝就不存在这些问题，人人是公平的，人人是平等的，而这些年淘宝的发展速度与年交易额增长速度是非常恐怖的，这就是确信淘宝是一个非常适合我们的创业的平台。
马云：可是很多人都认为现在做淘宝已经晚了，小卖家已经没生存机会了。你们是怎么认为的呢?
伊伊：我绝对并不是这样的，应该说淘宝正在越来越规范，而规范是因为消费者需要，所以最主要的是消费者的观念与意识在进步。引用我一个朋友的说法，在90年代，家电是非常畅销的，比如说电视机，那时候只要能出画面，就能卖的很好，可后来慢慢的人们有了品牌的概念，会选择性的去挑选一些口碑好性价比高的电视机，而淘宝以前就是象90年代那样，那时候你只要在上面卖东西都能卖的好，而现在你的商品必须要有优势或者有品牌概念，那么你才能够有更好的发展机会。
马云：说的不错，可是新手卖家如何去寻找这种货源呢？我觉得很难。
伊伊：可以说确实很难，但是难难在你有没有敢于去发现和思考，有没有去找寻。在淘宝上有绍兴卖家卖霉干菜，绍兴的一种特产，而一个月的销售量能达到10W多。还有很多钓鱼爱好者，他们对渔具等等垂钓器械用具非常的熟悉，而且很专业，于是他们做的店铺虽然才钻石级别，但是非常受欢迎。而且销售量也非常好利润也很高。还有一些风筝专业者，或者飞盘爱好者等等，在淘宝这种名不见经传的小店比比皆是，他们用淘宝一边找寻志同道合的人，一边做营销，效果非常的好，又避开了同质化竞争，都是方法。
马云：可是你现在做的饰品也属于同质化很厉害的饰品，可是为什么你们却卖的那么好呢？
伊伊：那是因为我们的客户维护和口碑很好。其实我们的饰品价格在淘宝里不是最低的价格，在我们行业里4皇冠店铺比比皆是，单从图片来看货物是一样的，可我们依然还有市场空间，这主要还是因为我们的货物品质。这些皇冠店为了销量，所以都在市场找寻最便宜的货物，而不管货物的质量是否合格，而低价确实是很吸引消费者的，但是当消费者拿到货物的时候就会非常的失望。而我们选择货物第一是看质量，第二是看性价比是否高，所以我们的货物虽然价格略高，但是质量却要好的很多，也很受顾客欢迎，所以我们的重复购买率，口碑营销都做的不错，有质量保证的前提下，我们的售后工作和客户体验维护工作就非常好的开展，所以我们的饰品同质化非常厉害，但是我们还能有市场空间的原因所在。
马云：可是新手卖家没有信誉是非常痛苦的，你觉得信誉对你们重要吗？
伊伊：其实说不在乎信誉是瞎说的，但是做到如今我觉得信誉早已经不是最重要的了。其实到目前我体悟出新手甚至很多几皇冠的卖家对于信誉都有一种误区。觉得信誉高就能赚钱，其实压根不是这种事。在如今消费者已经非常的理性，信誉只是他们评论店铺的一个方式，但不是绝对的，最重要的还是要看你的商品与价值如何，是否是自己需要的。淘宝就如一个江湖，而我们的店主都是一个个的侠客，大卖家们已经有自己的势力，功力深厚，而我们小卖家就是一个出入江湖的菜鸟，首先我们要做的是修炼内功与外功，当我们修炼好了内功和外功我们就有了自身的势力于是我们也能够开始有自己的势力并且逐渐壮大最终变成一个超级侠客。
马云：你的比喻我不是很明白，内功是什么，外功是什么呢？
伊伊：内功是你的货物是否具有竞争性，是否是消费者需要的商品。你的管理，你的管理是否到位，从仓库到客服与物流是否规范。你的店铺是否设计好，你的货物拍摄是否做的好，还有你的售后等等一系列运营一个网店的基础是否结实。而外功则是你的宣传能力与推广能力等等是否做好。
马云：说的比较笼统，简单的说一下大家最希望了解的直通车吧，很多人都说直通车烧钱，你们怎么看。
伊伊：我觉得直通车是一个非常棒的工具，比如我每一篇经验贴都会提到如何运用直通车的。直通车是最通用也是最常用的推广工具，现在很多金冠店铺还是依然在用直通车就说明直通车的价值。
马云：这个说法太笼统，能说说实际的嘛，到底如何来取决直通车是否自己可以用。如何来用。
伊伊：好的。首先跟大家说一个计算方式吧。在淘宝的数据统计中来看，当直通车来带的访问量为独立IP60个可以产生一个单件。这个是个平衡值，对于新手也是适用的。那么我们用这个计算公式来计算，用你的均单价 － 货物成本 － 运营成本 ＝ A值 || A值 X 0.6 ＝B值 || A值 X 0.4 ＝你的利润 || B值 / 60 ＝ 直通车点击均价 。这就是我体悟出的一个最基础的公式，当然随着你的内功修炼的好，那么直通车带来的点击转换为成交率的百分比值也会提高。
马云：对很多人来说很难理解你这个公式的，能否打个比方?
伊伊：好的 比方说我卖一个单子，他的进价是55元，而市场价是95元，那么95减去55＝40 || 40再减去运营成本5元 ＝35 || 那么 35 X 0.6 ＝ 21元 || 21 除以 60 ＝ 0.35 元 ，所以你的点击价格要保持在均价0.35内，这样子说大家应该明白了吧。
马云：哦 也就是说，我将直通车点击均价控制在0.35内，那么只要我有越多的消耗我也能带来越多的定单是嘛？
伊伊：可以说是如此，所以在均价控制在0.35内，当然这个均点击价格是看货物不同利润不同计算出来的也不同，在这个计算值范围内，我一般能够花费多少我就尽量去花出去这样带给我的单量就更多，花21元换95元，当然是能换的越多越好拉，呵呵。
马云：可是你有没有想过一个问题，这样计算下来你卖一个商品，自己才赚了14元而淘宝却收去了21元，那我们不是很亏？
伊伊：目光不要那么短浅。首先，60的点击量换成成交率是当天的，其他59个都是潜在用户，这些是无法计算的，另外当客户买了第一次，如果你的货物好你的内功好，那么客户得到货物会满意，只要你好好维护你的客户群体，就能产生固定客户，回头购买率，这些都不再需要直通车引入，是直接访问你的店铺购买的，包括他们会介绍身边的朋友来购买等等这些都是无形的资产。这也就是前面我说的，我们找寻的货源不一定是低价的，但是一定是质量好性价比高的，消费者虽然多出了一些钱，但是收到的货物确实不同的，所以我们的固定客户越来越多。
马云：我相信大家对这个很感兴趣，进货竟然不是选择最低价格来进，我很少听到。
伊伊：就拿我们某一个顾客来说，他在单位和同事一起在淘宝买东西，他在我店里买的，而他同事在另外一个4皇冠店里买的，同样款式的耳钉，我的价格比四皇冠的店铺高了1元钱，可是收到货物后，他们两个进行了对比，发现货物的质量完全不是一个层次，于是那个在四皇冠买的顾客，就成了我的顾客，他们宁愿花更高1点点的价格来获得更好品质的货物，所以我在市场从不选择那些低价质量差的货物，因为这些虽然卖的便宜看似很好卖，可最终消费者并没有获得自己满意的商品，从而导致很难有回头率产生。
马云：你的意思我明白了，就是要尽量的让顾客花钱得到自己满意的东西，这样顾客就会喜欢上你的店，而日积月累你的顾客会越来越多，那么你就会翻倍的强大起来是不是这样？
伊伊：我确实是这样认为的，信誉也好其他的也好，最终你是否能功成，决定权在顾客手里而不是你的手里。信誉其实并不代表什么，有很多的店铺看似信誉很高，其实只是糖衣好看而已。
马云：好看？信誉高不代表你卖的东西更多，信誉高不代表赚的钱更多嘛？
伊伊：当然不是这样子的。
马云：能详细的说说嘛？
伊伊：好吧，既然马总让我详细说说，那我就选择性的拿2家店铺比较吧。A店铺：是某4皇冠的饰品店，2009年4月22日开的店铺，到今天位置好评总数171594，快接近5皇冠了。而B店叫NALASHOP，专门经营韩国进口正品化妆品的店铺，2009年3月19日开的店铺，刚满3皇冠，截至今天好评率为55569。因为这两个店铺经营的时间比较接近，所以我拿他们两个来比较。从信誉上来看，A店铺远远比B店铺好评要高的多的多，已经接近5皇冠，而B店才刚3皇冠。可是A店铺月营业额不足30W，而B店铺月营业额已经接近300W，而从运营成本看，A店铺的员工人数要比B店铺的高一倍，可想而只，他们之间的利润差距有多大，生存能力有多大，所以信誉并不代表什么，当你的内外功都修炼好，信誉会自然而然的增加。
马云：我明白你的意思了，也就是说最终取决的还是利润，也就是说B是一个懂得商业的人，而A却不懂德如何追求利润，而淘宝本生是一个商业平台，利润才是真正的体现价值的衡量方式，而并非信誉对嘛？
伊伊：确实如此，信誉再高赚不到钱，有用嘛？就象A店铺一样，他的利润可能还没有些钻石店铺利润高呢，这有何必呢。就象马老师参加过一个讨论会，主题是关于电子商务的，在那场讨论会里有一个电子商务系的老师曾经跟马老师提过一个问题，他是这样说的：我按马老师说的方式让我的学生都去淘宝开店实践，其中做的最好的一个学生在3个月里做到了钻石，是我们这些学生中信誉增长最快的，他是做点卡的，他把每张点卡亏本1分钱卖，当他得到第1颗钻石的时候他问我：老师，我都钻石了可我怎么赚钱呢？
马云：我还记得当时的会场。我的回答是，现在的电子商务更多的教学是电子而不是商务，其实电子商务最终是如何在行业内获得价值。得到了钻石却还不懂得如何赚钱，只能说这个学生没有学会商务，那么伊伊你是如何看待的呢？
伊伊：我觉得确实如此，很多新手卖家都想要信誉，以为有了信誉就能赚钱，不管三七二十一，忽略了自身的内外功修炼。其实当你的内外功修炼好了，你自然就能走入轨道，走上盈利，在这个时候信誉是会自然上涨的不需要多去关心他，所以我想跟新手们说，先将信誉丢弃，想象在淘宝不存在信誉这个概念，努力的去修炼你的内外功，当你有一天***，你就会发现原来信誉只是一个随之而来的外衣，他并不能代表什么。
马云：很多人都说现在的淘宝不适合小卖家生存了，你是如何看待的呢？
伊伊：其实我也是新手卖家，我也是小卖家，我不是生存下来了嘛？而且我们已经走入了正轨。特别是今年是消费者年，对新手卖家是一个机遇。
马云：为什么这样说？消费者年和机遇有什么关系呢？
伊伊：其实最近我关注过很多店铺的发展情况，特别是一些老店。我就发现很多店铺都在转型，而有的却非常的可惜，比如有一家5皇冠很有名的服装店铺，最近传言因为卖假货被工商查炒了，现在正在进一步处理，而店铺所有员工被解散，现在店铺已经没有客户在线了，所有商品也都下架了，真的非常可惜，5皇冠来之不易阿。还有淘宝有一家双金冠店，本身主营化妆品的，可能也是自身的问题现在转型开始销售女装，可惜销售业绩平平。而另外一个两金冠的店铺西溪，店铺上涨速度非常快，配合消费者年，加入了正品保障，假一罚三的消费者保障服务，受到顾客一直的好评，发展速度再一次上了一个台阶，而淘宝新生了一个包包品牌maymay，本身资源雄厚，而且经验十足，内外功修炼了得，从去年11月26日开的店铺，如今已经快接近4W好评，直奔3皇冠了，这一切的一切说明淘宝在改变，淘宝在飞速的进步，而消费者更加的理性，我们新手卖家一定首先要修炼好自身的内功，然后学习强化各种外功，不要将信誉放在首位，要跟随淘宝的发展，这样新手是完全能够发展强大起来的。
马云：看来你是非常乐观的，对于淘宝平台你也是非常看好的。
伊伊：是的，我非常喜欢淘宝这个平台，而我认为淘宝这个平台现在还是除于幼儿期，真正的成长期还没开始，现在有的是机会。
马云：可是我发现很多卖家有出淘一说，都想自己做独立网站 B2C网站来脱离淘宝。
伊伊：就我认为，我再强大也不会去做。首先一点，B2C网站需要很大的力度来完善技术和硬件设施，这就需要很多很多的投入，超过百万。然后网站好了，没有流量，你又需要去购买流量，购买流量又是一笔庞大的开销，然后你又发现物流不行，因为独立网站大部分是货到付款，你又为了发展需要自己的物流仓库，然后又是投入，最后你会发现你的成本变的越来越大，而你要为了能够尽量维持收支平衡，你就必须降低货物成本，拿低端的商品卖中端的价格，你说一件衬衫成本不超过20元能好到哪去呀，样一来又产生了质量问题，顾客口碑变差，进入一个恶性循环，也许结局就想8848一样，当然最后投资人还是赚钱的，因为上市后有股民来买单嘛。与其这样不如发挥整合个个优势，在淘宝上有的是自然流量，又有支付宝的交易方式，又有推荐的物流公司，而阿里集团又有高技术部门不停的研发和维护技术需求，所以我们只需要做好自身的营销和维护我们自己的顾客就可以了，何必要搞什么独立B2C网站想要出逃呢？
马云：可是很多人都觉得淘宝现在收费越来越厉害，你怎么认为呢？
伊伊：首先要明确一点，我们是在淘宝上赚了钱，那么我们要赚更多的钱得到更大的发展的前提就是淘宝必须强大，如果淘宝不盈利，可能明天就倒闭了，那那么多卖家干什么去呢？而淘宝只有更好的生存，那才能够更加强大，淘宝更强大我们获得的利益将更高，所以不要用自私而短浅的眼光去看待收费。只有店铺与淘宝真正做到互利，而消费者也能获得更大的实惠，更性价比的产品，那么我们才能有更好的发展。
马云：说的好不如做的好，可是我发现你到目前也和你说的A店铺走的同一条道路呀，那你会如何来规划未来的路呢？
伊伊：是的，目前为止是如此，当然这只是表面的，我也说过了选择饰品主要还是用最低的成本来尝试运作淘宝，从实践中吸收经验，我们目前正在进一步计划，店铺也将随之进入一个全新的领域，为此我们这个月又将进入亏损期。
马云：亏损？我记得你们以前提过你们已经实现了盈利，可如今到了皇冠为什么又说进入亏损呢？
伊伊：是的，上个月我们还有盈利，当然所有盈利都重新投资了设备等等一系列，而这个月我们的员工翻了一倍，新进来的员工大部分都是技术型的人才，因为我们发展的需要，所以我们需要更多专业性的人来进入我们的团队，也可以说我们依然是处在投资期。
马云：是的，你们一直自称是投资型的新手店主，能详细说说嘛？
伊伊：还是用马老师的比喻能更好的说明这个问题。就好比我们在开发一个楼盘，我们把地先购得，可是只有地没有房子没办法卖呀，于是我们要投资设计房屋，然后建造，建成后还要规划基础设施和绿化等等，还要申报审核一系列的步奏，还要做广告宣传这个楼盘的特色，这些都是需要不停的花钱就是我所说的投资期，只有这些投资下去了，楼盘才能真正建成，然后才是销售最后盈利。
马云：看来你们的眼光很独特，但是很多新手卖家却不适合阿。
伊伊：事实确实如此，所以淘宝新手卖家大部分是兼职性的，和我们全职的不能比较。但是也有少部分想全职做淘宝的，现在不是白领辞职做淘宝成为一种新的流行趋势吗？我觉得这不是好事，我们应该理性的去看待淘宝，要了解淘宝，做任何投资都是有风险的，我们要去估算风险值多少，有多少可把握和不可把握的因素在里面，而自己的条件是否合适去做等等一系列的问题，考虑清楚后最后再来决定是否要进入淘宝真正的开始创业。
马云：你认为未来淘宝的发展会如何呢？
伊伊：淘宝将会成为一个无限大的市场，因为随着90后的成长，越来越多的人适应了网购，而大部分的生力军都是学生和刚进入社会收入还比较低的群体，当这些群体随着年龄的增长会逐步开始独立，收入也将提高，他们都已经习惯了网络购物，也就是说随着一年又一年的发展，淘宝都将进入告诉发展期，传统的销售必定会受到电子商务的冲击，所以我坚信淘宝的发展只是刚开始，更大的爆发期还在以后的日子里，甚至也许有一天淘宝可能不单在中国，可能会发展到整个亚洲甚至全球都说不定，超过EBAY是指日可待的日子，毕竟中国的人口和内需市场已经在世界的贸易地位已经证明了这个市场的存在，所以相信淘宝的发展潜力已经会慢慢占领这些市场，而最终获利的就是我们淘宝店主。
马云：最后你和新手们说说一些话吧
伊伊：其实从开始发帖子到现在，我和很多很多的新手店主交流过了，其中有很多都是学生或者刚毕业的，他们都满怀着梦想来做淘宝，我并不是说梦想不好，而是你不能做白日梦。很多人开始做淘宝都说我要做的怎么怎么样，很容易产生眼高手底的现象。淘宝确实是一个实现梦想的地方，但是首先你必须要生存下来，很多新手都一开始想飞这是不可能的，你必须要面对一个竞争激烈的市场，不停的修炼自身的内外功，必须要先生存下来，只有生存下来，你才能继续修炼之道有一天***，那时候才是你追求梦想的时候。所以新手切忌不要抱着很多不切实际的幻想，淘宝并没有那么简单。甚至很多新手会问我直通车是什么，他是如何计费的这些最基础的问题。其实这些基础的东西淘宝上都有教程甚至还有视频教学，可很多新手就是不愿意脚踏实地的一步步去学习这些基础的东西，甚至是我来说，我到目前还是会去了解淘宝的各种规则期去学习去听课，去参加各种培训，去思考，来增加更多的认知，从而更好的操作淘宝的各种推广工具和服务工具。所以新手一定要将基础打牢固，梦想是可取的，但是不要光会想不会做，那是白日梦。要做好淘宝最重要的就是执行力，就算是山区的人都能挖掘出本地特有的土特产在淘宝做的风生水起，那么为什么其他发达城市的高学历学子做不到呢？所以必须要务实，脚踏实地的做。淘宝对每个人都是公平的，别人做的好，而你没做好，可能有条件上的差别，但根本是心态上的差别。在淘宝，执行力是第一生产力。
